綜能平臺亂談

綜合能源平臺這個話題一直都被能源圈關(guān)注，作為平臺的從業(yè)者，我也亂談一下，供大家參考。

綜能平臺的流派

很多公司都已經(jīng)或者準(zhǔn)備開發(fā)綜合能源平臺，這個細(xì)分領(lǐng)域的火爆程度，我覺得在互聯(lián)網(wǎng)歷史上可能只有當(dāng)年的團購平臺競爭——“百團大戰(zhàn)”可以媲美。

國內(nèi)團購網(wǎng)站2011年最高峰的時候5000多家，到2014年僅剩170家，5年存活率3.5%左右，到2020年，笑到最后的是美團和餓了么。

我認(rèn)為這可能是綜能平臺的某種終局——未來是美好的，但是贏家是個別的。

就目前而言，綜能平臺主要是五大流派。

1、一次設(shè)備派

即開發(fā)方帶有一次設(shè)備生產(chǎn)制造的背景，比如ABB的Ablity、施耐德的EcoStrXture、正泰云平臺、成套設(shè)備企業(yè)的云平臺，可能還包括類似樹根互聯(lián)（根云能源）這樣的工業(yè)設(shè)備企業(yè)云平臺延伸到能源應(yīng)用。

2、二次設(shè)備派

主業(yè)為計量、自動化企業(yè)研發(fā)的平臺，比如珠海派諾、上海安科瑞、深圳中電、南瑞的能源云平臺等。

3、能源企業(yè)派

國網(wǎng)綜能云、南網(wǎng)綜能云、遠(yuǎn)景能源的EnOS、新奧泛能網(wǎng)。

4、互聯(lián)網(wǎng)派

百度度能、騰訊綜能工場，以及各類帶有互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新企業(yè)開發(fā)的云平臺，比如伏特貓、電蜜蜂等。

5、江湖派

不屬于上述清晰門派的雜家，我覺得我們公司也屬于這個流派

綜能平臺的定位思考

不同的門派，不同的管理者，不同的客戶認(rèn)知，造就的是五花八門的定位認(rèn)識，這里只是羅列一下我聽到看到的：

高大上型：綜合能源平臺一定要先進，最好是人工智能無人駕駛艙，大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)冷熱電氣水的全自動智能調(diào)度，怎么優(yōu)化怎么來。

互聯(lián)網(wǎng)平臺型：綜合能源平臺未來一定是搞電子商務(wù)，賣電賣氣，各種能源設(shè)備、節(jié)能服務(wù)、碳資產(chǎn)交易，然后用區(qū)塊鏈把它們串起來，搞成能源淘寶市值幾萬億。

怎么賺錢怎么來型：綜合能源平臺一定要賺錢，云大智物移，智慧城市智慧社區(qū)，項目越大越好，不賺錢怎么叫平臺。

經(jīng)濟省錢型：綜能平臺的價值就是省，幫客戶省錢，不省錢不要錢，省了錢可以一起分。

買一送一型：軟件不太值錢，客戶喜歡看得見摸得著的硬件，硬件加價，軟件不要錢，這樣里外里還是賺了，硬件好賣就行了。

個人認(rèn)為，上述的觀點都有一定道理，綜能平臺是個不斷往前發(fā)展的新生事物，而且是一個以2B到B2B為主的企業(yè)服務(wù)平臺，沒有成功先例，所以平臺需要做的事情不是給自己定個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，而是腳踏實地的一步步摸索，任何時候以客戶價值為導(dǎo)向，形成可閉環(huán)（活下去），可持續(xù)（能熬到看見希望的那天）才是最重要的，燒錢的模式是不可持續(xù)的。

綜能平臺面臨的三大矛盾

結(jié)合我的實踐經(jīng)驗，綜合能源平臺在發(fā)展過程中，面臨著三大矛盾，而如何在發(fā)展過程，動態(tài)的平衡和取舍，是非常考驗商業(yè)智慧的，每個平臺具體情況不一樣，所以沒有最優(yōu)解，只有次優(yōu)解或者動態(tài)平衡點，不斷調(diào)整完善。

矛盾一、為企業(yè)目標(biāo)服務(wù)還是為客戶服務(wù)

雖然絕大多數(shù)企業(yè)會說：我們是為客戶服務(wù)的。這句話雖然沒錯，但是放到具體的項目語境里，平臺和企業(yè)之間很有可能會發(fā)生目標(biāo)沖突。有些企業(yè)目標(biāo)很清晰，比如買一送一型的，如表計企業(yè)，開發(fā)云平臺是為了降低客戶的使用成本，本質(zhì)上是為了更好的推動表計銷售，不指望平臺本身能有收益。

這是企業(yè)生存的目標(biāo)所決定的，沒有誰對誰錯，所有的企業(yè)都是在眼前的茍且和遠(yuǎn)方之間不斷掙扎的，哪怕是BAT也是如此。

只不過，任何的決策都是有代價的，比如表計企業(yè)的云平臺自然不會去關(guān)注平臺的具體使用價值，因為所有的價值都在項目交付那個時點結(jié)束了——錢收到了，利潤有了，平臺價值體現(xiàn)在獲得項目上了，至于后續(xù)的，那就隨緣吧。

而這類云平臺，大多會面臨后續(xù)服務(wù)不足、功能升級困難、客戶使用指導(dǎo)不夠，平臺運維工作無人問津，導(dǎo)致平臺無法持續(xù)使用的問題——最后的客戶結(jié)論往往是：平臺沒用，或者平臺不好用。

所以我們認(rèn)為，未來真正的平臺，一定是關(guān)注使用的，從使用中能提煉價值，實現(xiàn)價值閉環(huán)的，才是平臺的生命力。

矛盾二、IT主導(dǎo)還是OT主導(dǎo)

很多綜能平臺是由IT部門主導(dǎo)開發(fā)的，或者IT技術(shù)在其中的話語權(quán)較高，大量的高大上術(shù)語：云大智物移都是IT業(yè)務(wù)領(lǐng)域的，似乎有軟件定義能源的趨勢。

也有人認(rèn)為，綜合能源平臺應(yīng)該是業(yè)務(wù)主導(dǎo)（OT主導(dǎo)），不懂業(yè)務(wù)怎么能開發(fā)出合理的功能呢？

我認(rèn)為平臺需要由懂OT的IT人員，在OT業(yè)務(wù)的指導(dǎo)下開發(fā)。

一方面，IT確實很重要，不懂IT的最新架構(gòu)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，無法開發(fā)出滿足未來需求的大數(shù)據(jù)云平臺，但是這個IT不是純IT，而是懂得OT的IT。這也是我見過一些綜能平臺公司吃過的虧——一開始由純IT開發(fā)，最后架構(gòu)無法適應(yīng)OT功能的需求，導(dǎo)致平臺推翻重來。

而且這個IT是一種很寬泛的IT，概括來說就是——能源現(xiàn)場所有的臟活苦活累活，舉個例子，現(xiàn)場某個停產(chǎn)的自動化設(shè)備或者遺留系統(tǒng)，只有一個485接口，連規(guī)約都沒有，客戶在沒有設(shè)備更換預(yù)算的情況下，能否接入到云平臺？這種也是OT和IT的結(jié)合部，純做OT的不懂，純做IT的也不肯去做，但是在綜合能源服務(wù)的現(xiàn)場，很多都是這種情況。

不少綜能平臺只支持自己制定的某幾類硬件設(shè)備，其實也算是IT的瓶頸。

另一方面，OT也是巨大的瓶頸。這個OT是指——綜合能源服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)管理。

綜能云平臺為什么這么難賣？難道僅僅是功能開發(fā)不足么？

我認(rèn)為這個背后的本質(zhì)是——中國絕大多數(shù)企業(yè)根本沒把綜合能源管理當(dāng)回事。如果是一個銷售管理APP，或者庫存管理、財務(wù)管理云模塊，企業(yè)客戶的接受度相對高得多，因為經(jīng)過20多年的管理概念提升，企業(yè)已經(jīng)把銷售、庫存、財務(wù)這些管理模塊認(rèn)真當(dāng)回事去做了，而能源管理的理念，大多數(shù)企業(yè)還是30年前企業(yè)對供應(yīng)鏈管理的認(rèn)知水平。

所以這才是OT要去解決的根本問題——如何從咨詢開始，讓企業(yè)覺得這個能源管理是有價值的，而平臺一開始必須體現(xiàn)出清晰的價值導(dǎo)向。

我認(rèn)為這是很多平臺無法順利推動的原因——即使用項目操作的方法賺了第一筆錢，但是第二筆錢客戶在沒有認(rèn)知更新的前提下，是不會付給你的。

其實這也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不少項目很難落地的原因——工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被稱為工業(yè)4.0，很多企業(yè)還在從粗放式管理（工業(yè)2.0），到精益化管理（工業(yè)3.0）的認(rèn)知爬坡中，還沒到智能化、動態(tài)柔性化管理（工業(yè)4.0）的認(rèn)知水平。

當(dāng)然IT和OT的矛盾遠(yuǎn)不止這些，IT是線上的，OT更多的是線下現(xiàn)場的，平臺到一定階段，必然會面線下業(yè)務(wù)的拓展挑戰(zhàn)——你要去改變認(rèn)知、實現(xiàn)價值閉環(huán)，沒有線下的地推團隊是不行的，那么線下業(yè)務(wù)如何拓展，線上線下如何協(xié)同，如何在線上線下業(yè)務(wù)協(xié)同中真正體現(xiàn)IT平臺的價值與眾不同，所有這些都是綜能平臺的挑戰(zhàn)，甚至未來的成功項目可以成為商學(xué)院的案例。

矛盾三、定制開發(fā)還是通用功能

定制開發(fā)還是通用功能銷售，這取決于三個方面：

1、開發(fā)架構(gòu)設(shè)計。當(dāng)?shù)讓蛹軜?gòu)不夠強大，開發(fā)組件不夠完善，那么很多功能只能定制開發(fā)，而無法復(fù)用，比如權(quán)限管理，是一個功能，還是變成開發(fā)架構(gòu)的組件，實現(xiàn)調(diào)用即可。

2、功能提煉能力。很多功能一開始必然是定制開發(fā)的，因為不了解客戶的需求，當(dāng)客戶數(shù)量越來越多，提出的需求必然可以被提煉成通用功能，少部分新增功能采用定制化即可。這個和客戶數(shù)量密切相關(guān)。

3、商業(yè)模式取舍。平臺賺錢很難，至少目前絕大多數(shù)平臺，從平臺本身功能的銷售上（尤其是SaaS模式），很難形成可盈利的模式——這和中國企業(yè)客戶長期重硬輕軟，缺乏軟件付費習(xí)慣有關(guān)系。

由此導(dǎo)致了SaaS這種發(fā)達國家成熟的商業(yè)模式，在中國的企業(yè)級軟件上很難落地，國內(nèi)大部分做企業(yè)級SaaS的都生存困難（我們公司也是如此），所以需要搭配其他的商業(yè)模式，定制開發(fā)項目也是其中之一。

只不過舍得之間，每家企業(yè)必須自己取舍，定制模式只能適應(yīng)少數(shù)高端客戶，而平臺商業(yè)模式的關(guān)鍵在于大量用戶接入，企業(yè)資源如何投入。

而且最要命的是B2B的綜能平臺，每個企業(yè)都需要長期投入才能實現(xiàn)價值閉環(huán)和持續(xù)交付，那種硬件類項目“一錘子買賣”也不行，所以這又是商業(yè)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)之處。

總結(jié)下：綜能平臺現(xiàn)在處于什么階段

有些客戶會提出高大上的要求：你的平臺能不能做到能源大數(shù)據(jù)和AI自動優(yōu)化調(diào)度，真正去實現(xiàn)能源的源網(wǎng)荷儲最優(yōu)控制？

我會和他們說：無法測量的東西是無法管理的，沒有管理的東西如何去優(yōu)化？對絕大多數(shù)的能源管理現(xiàn)場來說，大量的測量盲區(qū)存在，企業(yè)連最基礎(chǔ)的能耗計量都做不到及時準(zhǔn)確，這時候談什么人工智能最優(yōu)控制，是不是很奢侈？

昨天有朋友聊到，綜能平臺現(xiàn)在處于什么階段？個人認(rèn)為就應(yīng)用現(xiàn)實來說，不是到了B2B電子商務(wù)在線化、智能化的階段，而是2000年的阿里巴巴中供鐵軍剛成立，或者現(xiàn)在的團購賣菜，還在田間地頭推業(yè)務(wù)的時候。

所以在這個階段，IT不是不重要，而是一種必要手段，沒有IT業(yè)務(wù)不可能有創(chuàng)新，但是僅有IT高大上的星光燦爛，客戶還不接受，還得腳踏實地才能仰望星空。

尊重客戶現(xiàn)實、了解能源現(xiàn)場，我覺得作為綜能平臺的從業(yè)者，不僅要學(xué)習(xí)云大智物移，更要學(xué)習(xí)豐田管理精髓的現(xiàn)地主義，這樣才能更好的活下去，才能看到理想的未來。