綜合能源服務需要從“1+N”到“N+N”

傳統電力服務是以電網運行為中心，由輸配電到用電、到售后服務的鏈式結構。綜合能源服務是以客戶為中心，在傳統能源服務的基礎上，通過業務、價值鏈的外延所形成的網狀價值鏈結構。

近年來，隨著大數據、云計算等技術不斷與電力能源相結合，開展綜合能源服務也成為能源電力企業發力的新方向。

近年，國網上海綜合能源服務有限公司大力開拓上海綜合能源服務競爭市場，積極探索“1+N”綜合能源服務。

掌握四大特點

所謂“1+N”綜合能源服務，是在答復客戶“1”個安全經濟供電方案的同時，提供包括能效診斷、節能改造、運行托管等在內的“N”個能源增值服務。它的目標，是充分將客戶經濟效益需求及清潔能源替代有機融合。

國網上海綜合能源服務有限公司推出的“1＋N”，其實代表了目前市場上綜合能源服務的主要特點。

根據目前市場上相關能源服務企業的業務實踐，綜合能源服務市場主要呈現四個特點。

特點一是綜合化的能源消費方式。即通過多種能源一體化綜合優化利用，幫助終端能源消費者提高能效、降低綜合用能成本。

作為基礎性業務，綜合能源服務為終端消費者提供高效優質的綜合性能源供應服務，具有能源供應綜合度高、服務對象多元化、技術覆蓋面廣等特點。但同時，其對提供相關服務的企業（尤其是提供整體解決方案）的設備、技術能力、資源整合能力和對客戶行業的特點認識要求較高。

特點二是個性化的能源服務需求。它以客戶需求為導向，為終端能源消費者提供更多定制化、個性化的能源產品與服務。

在傳統能源行業中，終端消費者只能選擇有限的、標準化的產品和服務，而在綜合能源服務領域，企業必須根據市場需求與客戶特點，為客戶提供定制化服務產品組合方案。當前，一些能源公司（如遠景能源）提供開放、免費、第三方軟件平臺，挖掘能源行業數據，為發電企業提供電場規劃、能源評估、電場管理等解決方案。

特點三是差異化的能源市場競爭。市場對各類主體公平開放，不同背景的企業可憑借原有優勢業務為切入點，進入綜合能源服務市場。

其中，傳統能源企業以原有能源銷售業務為基礎，向產業鏈下游延伸，多以為消費側提供綜合供能服務為切入點；能源服務和設備制造企業在原有業務基礎上，從線下向線上進行延伸，以綜合能源管理平臺、設備管理平臺作為重要切入點；互聯網或高科技企業以提供通用性的物聯網、大數據云平臺為切入點，幫助其他企業快速搭建能源互聯網專屬應用能力。

特點四是多樣化的能源業務模式。受能源互聯網發展的驅動，綜合能源服務市場中將出現更多的細分能源服務業務。

在能源互聯網環境下，對于上海而言，未來在綜合能源服務市場中將存在以下七類業務機會：產業金融服務、新能源投資與運營、能源交易服務、綜合能源解決方案集成服務、區域能源運行優化服務、增量配網業務、能源數據資產增值服務。

市場已近紅海

在上海，真正意義上的綜合能源服務產業尚未形成規模，現階段業務形態更多以節能環保的形式出現。但是，相關企業已在積極參與綜合能源服務業務開拓。傳統能源產業（電力企業、燃氣企業、設備商、節能服務公司、系統集成商以及專業設計院等）都在策劃綜合能源服務轉型，綜合能源服務產業競爭激烈。

從目前的市場競爭情況來看，國內傳統能源企業、能源服務商、設備制造商等都在結合自身主營業務優勢，開展產業鏈延伸或增值服務，大舉進軍綜合能源服務市場，互聯網企業也在紛紛積極跨界布局。

當前，已開展綜合能源服務的企業有發電企業、售電公司、燃氣企業、節能服務公司、新興技術公司、互聯網企業等，業務范圍已經涵蓋了綜合能源的方方面面。

因為參與者多，綜合能源服務市場也已呈現出業務利潤率低、服務能力要求高等特點，這給國網上海綜合能源服務公司的業務開拓帶來了不小的難度。

由傳統的能源供應商向新型的綜合能源服務商轉型，這是市場對電力企業提出的新要求。隨著綜合用能系統及分布式電源的快速發展，終端能源消費組合中來源于大電網電能的占比將持續下降。若不積極介入相關市場，終端能源銷售市場份額（由其是工商業等優質市場份額）將不斷被其他進入綜合能源服務市場的企業蠶食。

長期來看，隨著全國電力市場改革的深入，上海地區的售電市場將逐步由管制性市場向競爭性市場過渡，傳統購售電營收規模與盈利空間將不斷被壓縮。

關注六大細節

從保障企業長期可持續發展的角度出發，應整體性向綜合能源服務供應商轉型，在繼續保持傳統管制性業務優勢的基礎上，向競爭性的終端能源消費市場拓展，形成新的主營業務與利潤來源。

通過協調內部資源與導入外部資源，并作為業務實施主體開展市場競爭，支撐國網上海電力鞏固存量、拓展增量終端能源消費市場與探索實踐新的盈利模式。

在資源整合方面，外部資源的導入機制和內部資源的協同機制決定了綜合能源服務公司是否能夠有效整合相關資源，形成市場優勢競爭力。建立適應于導入外部資源所需的經營管理機制，使綜合能源服務公司能夠應用市場化運作手段，靈活高效地建立起業務拓展與合作渠道、關鍵技術與人才及高效的供應商管理體系。

在業務拓展方面，則充分結合自身優勢與市場發展趨勢，定位服務于上海城市能源互聯網，逐步向平臺型綜合能源服務企業發展。利用電網的能源接入優勢，為能源終端客戶提供各類綜合性能源用能服務與分布式發電業務，在鞏固上海電力存量市場與拓展增量市場的同時，與更多的能源終端客戶形成業務聯系。

建立基于互聯網的綜合能源服務平臺，推動各類能源運行數據和業務數據接入平臺，在城市范圍內實現整體性的能源協調互補優化服務，為客戶提供更多的能源增值價值，有效提升客戶黏性。在此平臺基礎上，建立開放、公平的平臺業務機制，與其他各類綜合能源服務供應商建立伙伴關系，持續開發、導入能源數據和能源交易等新的綜合能源增值業務，為綜合能源服務市場中的各方提供交易撮合服務，形成平臺型業務模式，建立起新的盈利模式。

在未來一段時間內，綜合能源服務公司需要完善和關注以下六個細節，讓“1+N”模式帶來“N+N”的成果。

一是關鍵技術。關注對業務的實施質量、性能、成本有關鍵影響的設備、材料、技術專利、設計與施工標準規范以及數字化技術（包括軟件、云大物移、人工智能等技術）的應用與開發能力等。

二是業務資質。開展相關業務的投標、規劃設計、安裝施工以及作業過程中，公司自身必須擁有的相關勘察與規劃資質、設計與評估資質、施工作業資質以及業務執業牌照。

三是產品運營。在所涉及的業務領域中，具備可供市場推廣和客戶選擇的定制化產品與服務解決方案組合、產品與服務付費方案組合。此外，應具備可根據市場、技術和客戶需求的變化與客戶應用反饋，進行快速迭代更新的能力。

四是市場營銷。具備塑造、傳播公司品牌、推廣宣傳公司產品服務以及對市場需求的調查、分析與定位的能力。具備直接與間接地向客戶銷售公司產品與服務的能力。

五是客戶服務。針對客戶開展產品與服務的售前、售中與售后服務，包括為銷售人員提供售前技術與業務支持，售中組織實施向客戶交付產品與服務，售后與客戶保持密切互動，搜集客戶反饋，維護客戶關系。

六是投融資。在進行股權投資、資產收購、公司兼并等業務時，所應具備的投資標的盡調分析能力、投資收益分析和商務合同談判等能力，以及所需的資金籌措與資本運作能力，如債券發行、抵押融資、股權融資、合資合作等。